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4 differenze fondamentali!
Dopo 27 anni di professione ho constatato che la maggior parte degli agenti immobiliari pensano che le persone che si rivolgono a loro per vendere casa lo fanno perché fanno più pubblicità, più marketing, più promozione e così via.
In realtà se in questo momento tu stai vendendo casa da solo, è perché hai capito che la maggior parte delle azioni che fa un singolo agente immobiliare le puoi fare anche solo tu direttamente.
A giorno d’oggi, infatti, la possibilità di comunicazione che possono dare i vari portali immobiliari, i social network, i cartelli privati, le inserzioni varie che gli agenti immobiliari storicamente hanno sempre spacciato come azioni esclusive che potevano fare solo loro, ora le puoi fare anche tu da solo, gratis o pagando pochi spiccioli.
Ora quindi tutti questi mezzi sono alla portata di chiunque e non più a esclusivo uso degli agenti immobiliari, come qualche anno fa.
Scommetto che la maggior parte degli agenti immobiliari che son venuti a casa tua ti hanno proposto la pubblicità su internet o su varie altre testate, il cartello, annuncio in vetrina etc… come la panacea di tutti i mali e come strumento che risolve qualsiasi tipo di problema alla vendita vero?
E scommetto anche che ti sarai detto ” beh, questo me lo posso fare anche da solo senza per forza pagare qualcuno per farlo”… Per questo concordo pienamente con i privati che vendono casa e vogliono vendere da soli, perché non vedono alcun servizio aggiuntivo o particolare da parte dell’agente immobiliare.
Se i presupposti sono questi, quindi, è normale che un proprietario che vende casa da solo consideri spesso superfluo rivolgersi ad un agenzia immobiliare.
Al massimo potrebbe pensare di dare un incarico ma senza esclusiva, così si lascia aperta una porta in più nel caso non riuscisse a vendere da solo…
Considerazioni perfettamente legittime quando non si percepisce valore aggiunto da parte dello stereotipo dell’agente immobiliare tradizionale.
Ma se vendi casa da solo, magari da tempo, e con i presupposti di cui sopra, ti sarai anche accorto che gli ” annuncietti” in internet, cartelli , o al limite l’agenzia che “ogni tanto e senza impegno” porta qualche cliente, etc… NON SONO PIU’ DA TEMPO STRUMENTI SUFFICIENTI PER RAGGIUNGERE LA VENDITA!!! E quindi amico mio, salvo eccezioni che confermano la regola… SEI FUORI STRADA!!
Considerazioni legittime dicevo… a meno che non si abbia a che fare con quel 10% di agenti immobiliari professionisti che lavorano in un certo modo.
Allora… Quali sono tutte le altre cose che ti deve dare un professionista immobiliare e che fanno la differenza rispetto alla vendita da privato?
Elenchiamone alcune:
1- QUALITA’ DELL’ANNUNCIO
a) primo punto è il tipo di annuncio che fai, come lo fai e che tipo di foto usi; tutto ciò ti permette di attirare i clienti giusti per la tua casa, anziché curiosi, speculatori che cercano di fare l’affare offrendoti prezzi ridicoli o addirittura dei malintenzionati;
b) in secondo luogo quando e quanto aggiorni l’annuncio, per quanto tempo lo lasci attivo e con quale intensità lo inserisci in una campagna promozionale adeguata.
2 – PROMOZIONE
Un aspetto importante è cosa altro puoi fare per promuovere l’annuncio oltre ad internet, portali o cartello? Questi sono metodi appartenenti a cosiddetto “marketing passivo”, ossia attendere passivamente che i clienti chiamino dopo aver fatto la promozione. Esiste anche l’altra metà della luna che si chiama “marketing attivo”, che consiste nel contattare telefonicamente o sul posto tutti i nominativi del palazzo, della via, dell’isolato allo scopo di informarli della vendita del tuo immobile, se può interessare o se conoscono qualcuno a cui può interessare. Io per esempio, come agente immobiliare, faccio questo generalmente distribuendo volantini e parlando direttamente con le persone alle quali li consegno a mano. Queste sono azioni che, come potrai intuire, quasi nessuno fa, ma ti assicuro che sono azioni che portano di sicuro a nuovi clienti potenzialmente interessati al tuo immobile. In più io e il mio staff sfruttiamo tutto il nostro data base di richiedenti facendo delle campagne telefoniche, di mailing o sms/whatsapp filtrando i clienti per prezzo, zona e mq. Senza contare che l’immobile viene inserito in un contesto di data base comune con altre agenzie con cui collaboriamo, sfruttando così anche i clienti di queste ultime per la ricerca del giusto acquirente. Secondo te si hanno più possibilità di vendere casa con il metodo passivo o attivo?
2 – QUALITA’ E PREQUALIFICA CLIENTI ACQUIRENTI
Quando un cliente chiama dopo aver visionato l’annuncio della casa, vuole visionare la casa ma magari potrebbe non avere i requisiti per comprarla, oppure è semplicemente un curioso.
Ti piacerebbe avere curiosi e/o perditempo in casa?
Immagino di no.
In più bisogna saper gestire e coordinare gli strumenti promozionali di cui sopra; l’efficacia di questi dipende infatti da come li usi, li assembli, li sfrutti in modo da renderli perfettamente funzionali alla vendita della casa.
Vedi, il cliente “caldo”, cioè quello che vuole effettivamente comprare ora e subito, è generalmente una persona che ha iniziato a cercare tre, quattro o anche più mesi fa, di conseguenza un bravo agente immobiliare deve essere in grado di identificare questi clienti, selezionarli, catalogarli nella propria banca dati, per proporre il tuo immobile adesso che sono al loro punto di maturazione.
Spesso invece chi ti contatta ora per la tua promozione è una persona che ha iniziato da poco a cercare casa e quindi non comprerà casa tua perché dovrà acquistare tra tre, quattro o sei mesi. Anzi, forse utilizzerà casa tua come cavia per schiarirsi le idee su cosa cercare.
In più potrebbe trattarsi di una persona che deve prendere una parte consistente di mutuo (o anche tutta la cifra….forse anche più per coprire anche le spese accessorie) e vuole vedere l’immobile senza sapere se ha i requisiti per accedere al finanziamento.
Oppure potrebbe essere una persona che per comprare deve prima vendere la sua casa e ancora non l’ha nemmeno messa in vendita perché vuole “sondare” quello che c’è sul mercato prima di prendere una decisione; oppure ha messo in vendita da poco, magari a prezzo alto e spesso fuori mercato, per paura di non essere in grado di affrontare un acquisto.
Vedi, una parte importante del metodo che io e la mia agenzia utilizziamo per vendere case consiste nel fare un elenco preciso di domande al cliente che chiama per un annuncio, finalizzato ad evitare di fare visite il più possibile con questa tipologia di cliente.
Noi chiamiamo questo “ prequalifica degli acquirenti”.
Preciso comunque che per un acquirente non essere “ pronto” all’acquisto non è ovviamente una “colpa”. Se un acquirente si trova infatti in una condizione che non gli consente di acquistare subito, io e il mio staff lo aiutiamo a trovare il giusto mutuo tramite il nostro consulente del credito, oppure lo aiutiamo a vendere il proprio immobile in tempi brevi allo scopo di sbloccare la propria posizione. Solo questo punto siamo nella condizione di portarli a fare visite sugli immobili che abbiamo in portafoglio.
Riassumendo quindi, un agente immobiliare in gamba dovrebbe essere in grado di far visitare il tuo immobile solo a clienti “caldi” che ha saputo individuare e salvare nella propria banca dati attraverso un lavoro metodico e costante.
4- CAPACITA’ DI NEGOZIAZIONE DI CHI SEGUE LA TRATTATIVA DI VENDITA
Questo è l’aspetto più importante: la capacità di negoziazione che ha una persona.
Una persona non è mediamente addestrata a vendere, e in realtà non lo è nemmeno il 90% degli agenti immobiliari, perché, salvo eccezioni, hanno fatto qualche corso di formazione tecnico, ma nessun corso su come vendere.
Se non sono addestrati gli addetti ai lavori, figuriamoci se il “Signor Rossi” che vende casa 1, 2 o forse 3 volte nella vita può essere preparato ad una trattativa dove sono in ballo tantissimi soldi e spesso i risparmi di una vita.
Il fatto di non essere addestrati alla vendita cosa implica?
Implica che rischi di entrare in contrasto con l’acquirente se non sai gestire bene situazioni di forte impatto emotivo che una compravendita immobiliare implica.
O rischi addirittura, se trovi qualcuno più bravo di te, di svendere la tua casa e perdere l’occasione di realizzare il prezzo massimo ottenibile di mercato.
Ecco quindi le principali 4 cose (e ce ne sono molte di più) che fanno la differenza tra una vendita da privato e una tramite un professionista immobiliare.
La maggior parte dei venditori privati, al fine di scegliere il giusto agente immobiliare, spesso si soffermano sull’aspetto “Valutiamo gli agenti immobiliari in base al fatto che fanno qualche annuncio o usano qualche strumento promozionale in più rispetto a quello che faccio io” .
In realtà, premesso che anche tu privato che vendi casa sei in grado tranquillamente di farti qualche annuncio su internet, mettere fuori un cartello vendesi, magari fare un po’ di passaparola e un “annuncetto” su Facebook. Premesso tutto questo, quello che è da chiedersi è “Quali sono tutte le altre cose che mi deve dare un professionista immobiliare?”.
E poi devi intervistare, scremare e qualificare gli agenti immobiliare finché trovi uno che abbia tutte queste competenze che a te mancano.
Noterai, con tua somma sorpresa, che oltre il 90% degli agenti immobiliari non hanno la maggior parte delle caratteristiche che ti ho menzionato qui sopra.
In realtà tutte le caratteristiche ce le hanno veramente in pochissime persone (10%).
Ecco, tu devi fare in modo di selezionare uno di quel 10% se non vuoi avere semplicemente un tuo clone che non fa altro che duplicare gli annunci della tua casa con l’unico effetto di sputtanarla sul mercato, invece di aiutarti a vendere.
Avrai a che fare con professionisti che vendono migliaia di case ogni anno e il cui valore aggiunto è sicuramente un piano di marketing che nessuno (né un agente immobiliare, né un privato che vende casa) è in grado di mettere sul campo e gestire con le giuste sincronizzazioni qualitative e quantitative, e sicuramente ti danno tutte le opzioni in più che ti ho elencato sopra e che la maggior parte degli agenti immobiliari non riesce a darti e che sicuramente un privato non possiede (perché giustamente fa un altro tipo di lavoro).
Se invece decidi di avvalerti di un professionista immobiliare, vuoi saperne di più o vuoi una consulenza senza impegno da parte mia e della mia agenzia contattami ora senza inpegno tramite WhatsApp.
Nel frattempo ti auguro una buone vendita!!!
Giuseppe Antonelli
