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Se stai vendendo casa sai benissimo quanto è importante per te realizzare il prezzo massimo di mercato ottenibile e per fare questo sai anche che dovresti identificare fin da subito il prezzo giusto, facendoti valutare la casa da professionisti competenti che ti diano i giusti consigli sul prezzo reale che causerà la vendita dell’immobile e su che cifra chiedere.
Il prezzo richiesto infatti è molto importante e ti chiedi se adeguarti alla massa dei venditori che chiede un prezzo molto più alto di quello reale per poi abbassare in caso di trattativa, oppure chiedere fin da subito il prezzo reale ed essere un pò più rigidi davanti ad un compratore interessato.
Nell’ambito della mia professione ho a che fare tutti i giorni con proprietari venditori di case che ci chiedono una valutazione del loro immobile, e una volta avuta la nostra stima, indipendentemente se sono d’accordo o meno, si ostinano a chiedere cifre molto più alte (anche 20 o 30% in più) giustificando tutto con la solita frase “chiediamo un prezzo più alto che a calare viene sempre in tempo”, oppure ” chiediamo un prezzo più alto e magari metti TRATTABILE…”.
Ecco devi sapere che la mia esperienza ormai quasi trentennale, dove, credimi, ne ho viste di tutti colori in tutti i mercati sia di vacche grasse che di magre, questo è il comportamento più sbagliato che tu possa avere se agisci o pensi di agire in questo modo.
E questo per 3 semplici motivi.
1) la dicitura “prezzo trattabile” è un termine ASTRATTO
Vedi, quando scrivi sull’annuncio ad esempio “200.000 euro trattabili” e tu che vendi pensi di arrivare a 195.000, magari nella testa del potenziale acquirente che vede l’annuncio può voler dire ” beh, se c’è scritto trattabile magari arriva a 180.000″ e quindi magari quest’ultimo viene a vedere la casa, formula la sua offerta e nel 99% dei casi non si fa l’affare e tutti hanno perso tempo.
Devi sapere che il quanto trattabile del venditore è di solito molto minore del l’entità del trattabile dell’acquirente; nasce quindi l’equivoco di fondo che di solito NON PORTA ALLA CONCLUSIONE DEL’AFFARE” aumentando esponenzialmente i tempi di vendita.
Quindi, ELIMINA ASSOLUTAMENTE LA DICITURA “PREZZO TRATTABILE” DAL TUO ANNUNCIO”, così eviterai questi tipi di malintesi che creano solo casi di attrito tra te che vendi e il potenziale acquirente.
Tuttalpiù, se proprio vuoi (anche se io personalmente non lo consiglio mai), puoi indicare un prezzo del 3/5% superiore a quello di mercato per poi scendere in trattativa, ma senza indicare nulla sulla eventuale trattabilità.
Tu allora potresti obiettare dicendo di non aver fretta di vendere……. e questa sarebbe una cosa positiva per te……. e qui arriviamo al secondo motivo.
2) Più è alto il prezzo e più tempo ci vuole per vendere; il tempo non gioca a tuo favore.
Devi sapere che in un mercato calante come quello che abbiamo visto negli ultimi anni, più è alto il prezzo, più lungo è il tempo in cui la tua casa è in vendita……. e più il tempo stesso andrà ad eroderne il valore.
Cioè voglio dire che in un mercato come quello di oggi prima vendi e più realizzi; se vendi oggi realizzerai sempre di più rispetto a quello che realizzeresti vendendo la casa al miglior offerente tra 3 o 6 mesi.
Questo è quello che vedo nella realtà concreta di tutti i giorni nella mia professione.
Quindi fatti valutare da un professionista la tua casa e poi attieniti a quella valutazione senza aumenti che ne compromettano la vendibilità (se non del 3/5% di cui ho scritto sopra); solo così potrai realizzare il prezzo massimo ottenibile nel momento attuale.
Devi sapere che l’acquirente sa meglio di te e di tutti gli agenti immobiliari messi assieme quali sono i prezzi di mercato e se vede il tuo immobile e prende atto che il prezzo è coerente con la realtà non se lo lascerà sfuggire e non tratterà nemmeno tanto sul prezzo.
E qui arriviamo al terzo motivo.
3) Prezzo alto = immobile scartato
Quando il prezzo è molto più alto del mercato l’immobile che tu vendi tende ad essere scartato dall’utente che cerca casa e sai perché?
Perché l’acquirente ragiona per “raffronti”, ossia confrontano prezzo e caratteristiche del tuo immobile con prezzo e caratteristiche di altri immobili similari, magari nella stessa zona e… indovina quali va a vedere?
Esatto! Va a vedere quelli con rapporto qualità/prezzo migliori.
Perciò la tua casa tende ad essere scartata a priori, così non solo non vendi, ma aiuti a vendere la casa del tuo vicino. Alla faccia dell’altruismo!!!!!!
Per non parlare poi degli agenti immobiliari, che quando vedono un immobile con prezzo fuori mercato tendono a bollare il proprietario come “venditore non motivato”, quindi tendono a non perderci tempo e a non portarci nessuno.
Tu potresti dire…”beh non importa me lo vendo da solo”…ok, ma nemmeno gli acquirenti vengono da te per via del prezzo alto, perciò non vendi comunque!!
Quindi, ricapitolando, chiedere un prezzo alto per poi trattare è un comportamento frequente ma anche sbagliato perché:
– la dicitura trattabile è astratta, cioè non definita e di solito soggetta ad interpretazioni differenti tra acquirente e venditore (e questo crea conflittualità che non porta alla vendita);
– prezzo alto equivale a tempi maggiori di vendita e quindi meno realizzo;
– prezzo alto significa più possibilità che il tuo immobile venga scartato dagli acquirenti ed anche dagli agenti immobiliari.
Devi sapere una grande verità che io riscontro tutti i giorni nella mia professione.
Appena metti in vendita la tua casa, nelle prime 4/6 settimane viene percepita dagli utenti come novità e quindi è soggetta il massimo delle visualizzazioni; è qui che il tuo immobile ha le più grandi probabilità che venga venduto alle migliori delle condizioni, quando ancora non è “sputtanato” nel mercato da tanto tempo.
Di conseguenza se tu, come in molti casi, è proprio all’inizio che metti il prezzo molto alto, ti giochi il massimo delle probabilità di realizzare il miglior prezzo, proprio perché scoraggi fin da subito gli utenti.
Pensaci bene quindi prima di mettere un prezzo inziale fuori mercato.
Ripeto all’infinito!!!! Metti in vendita la prezzo realistico di mercato…..guarda anche se non sono d’accordo magari tieniti anche al 3/5% più alto (non più alto mi raccomando), ma non esagerare con la richiesta, poiché ti danneggerebbe pesantemente.
Se pensi che poi il potenziale acquirente ti offrirà comunque cifre molto più basse, devi sapere che si’……potrebbe essere (l’affarista o lo speculatore si può sempre trovare), ma l’acquirente “normale” e motivato conosce i prezzi di mercato più di te e di noi agenti immobiliari messi assieme, e se reputerà il tuo prezzo in linea con il mercato vedrai che ti offrirà quello che chiedi o al limite poco meno e non si farà sfuggire l’affare.
Se tutto questo percorso lo vuoi fare da solo hai tutta la mia stima e ti auguro di vendere il tuo immobile al meglio e alle migliori condizioni.
Se invece decidi di avvalerti di un professionista immobiliare, vuoi saperne di più o vuoi una consulenza da parte mia e della mia agenzia, contattami ora tramite WhatsApp senza alcun impegno
Nel frattempo ti auguro una buone vendita!!!
Giuseppe Antonelli
