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Hai messo la tua casa in vendita? Hai intenzione di metterla in vendita? Quali sono le azioni che un proprietario di casa deve svolgere al fine di venderla al miglior prezzo possibile in questo mercato?
E’ una domanda che tutti i venditori di case si fanno e anche io, che faccio l’agente immobiliare dal 1993, sto dedicando la maggior parte del mio tempo lavorativo a trasmettere e comunicare a chi ha messo il proprio immobile sul mercato le risposte a questo quesito.
Nel tempo, infatti, ho messo a punto un sistema di vendita ormai testato e collaudato che mi ha dato modo di individuare quelle azioni vincenti necessarie ai venditori di casa allo scopo di ottenere i migliori risultati.
Oggi voglio condividere con te gli errori più gravi che ho visto commettere a chi cerca di vendere la propria casa, e che vengono accuratamente evitati da chi riesce a venderla alle migliori condizioni di mercato e al massimo prezzo possibile.
Se anche tu starai attento ad evitare questi errori, avrai anche tu la possibilità di realizzare il massimo ottenibile dalla vendita del tuo immobile.
Ecco i 5 errori che un venditore di casa deve evitare come la peste!
Errore Numero 1
Non presentare la casa in maniera adeguata
Spesso sento dire alle persone “perché devo spendere soldi su questa casa per imbiancarla o pulirla o sistemando piccole cose?….. Tanto poi chi compra la modifica e la ristruttura come vuole……..oppure……Non ho intenzione di investire un solo euro per rendere presentabile questa casa…..non ci perdo tempo…….non serve a nulla…….sono tutte cavolate…e poi non ho né tempo e né soldi per farlo……..se alle persone che vengono sta bene così va bene….altrimenti vanno a comprare da un’altra parte!”
Ci si dovrebbe allora chiedere come mai i negozi sono sempre più attenti alla cura delle vetrine, degli arredi e degli spazi interni.
Oppure perché le aziende investono così tanto per la presentazione di un prodotto o servizio, curandone l’imballaggio, la confezione ed il messaggio di lancio.
A parità di caratteristiche compreresti più volentieri un prodotto presentato in maniera gradevole, oppure un altro buttato lì, magari con una confezione sgualcita?
Entreresti più volentieri in un negozio luminoso ed accogliente o in uno buio e con una vetrina non curata?
La stessa cosa accade per la tua casa.
Bisogna capire che la vendita (qualsiasi tipo di vendita) è un fatto emozionale e non razionale, e poiché è così è fondamentale fare una buona impressione fin dai primi secondi. Il detto “non ci viene mai data una seconda occasione di fare una buona impressione” non è solo un detto, ma è verità assoluta.
Chiedo spesso ai miei clienti cosa farebbero in caso dovessero mettere in vendita la loro auto. Nella maggior parte dei casi mi viene risposto che la laverebbero, profumerebbero e magari sostituirebbero i tappetini e eliminerebbero i graffi sulla carrozzeria. Investono quindi qualche centinaio di euro per vendere un’auto che magari vale 6.000 €.
Mi chiedo allora, perché non investire qualche ora del proprio tempo o al massimo qualche centinaio di euro per vendere un bene come la casa che ne vale molti di più?
Non sto dicendo di fare lavori “pesanti” (come ad esempio cambiare un pavimento, rifare un bagno, cambiare gli infissi etc…), ma di fare piccole cose come imbiancare, pulire a fondo, ripitturare infissi, cambiare placchette degli interruttori, fare riparazione serrande o persiane difettose così via. Sono tutte cose che messe assieme possono far sì che la casa si venda molto prima e a volte anche realizzando qualche migliaio di euro in più.
Errore Numero 2
Sbagliare il prezzo di vendita
Uno degli errori più banali che viene fatto è chiedere un prezzo troppo alto con la convinzione che “faccio sempre in tempo ad abbassare il prezzo”.
Ti rendi conto di quali problemi ti crea un errore di questo tipo?
Oggi il 90% delle persone che cercano casa lo fanno attraverso internet. Quando guardano gli annunci si trovano a che fare con un numero spropositato di offerte e l’unico modo per sezionarle, oltre che per mq, vani e zona è quello di fare “ordina per prezzo”; secondo te quali visiteranno per primi? Partiranno da quelli con il miglior prezzo……o dal tuo che è uno dei più cari?
Gli acquirenti iniziano sempre da quegli annunci con il miglior prezzo e se il tuo immobile è ad un prezzo troppo alto non ci arriveranno nemmeno a vederlo, poiché ne avranno trovati già altri di proprio gradimento; e se proprio arrivano al tuo, spesso lo utilizzeranno come raffronto per confermare la loro scelta di acquistarne uno degli altri.
Bellissimo!!! Se sbagli a prezzare la tua casa non solo non vendi, ma aiuterai gli altri a vendere, perché la tua casa verrà presa come confronto negativo!
Per di più allunghi in maniera esponenziale i tempi di vendita della casa. Secondo te, da quello che sai e che si dice ormai da qualche anno, i prezzi degli immobili sono in crescita o in discesa? Se sei una persona che segue un minimo il mondo sai che i prezzi sono in discesa…..e poiché sono in discesa secondo te realizzi di più se vendi tra 2 settimane …..o tra 5/6 mesi?
Caro venditore…….mettere la tua casa da subito al prezzo adeguato che determina la vendita significa vedere la casa subito (2/3 settimane la media)…..e questo significa venderla a prezzo maggiore (a volte anche molto maggiore) rispetto al prezzo al quale venderesti tra 6/12 mesi.
Te lo ripeto: vuoi vendere la casa al maggior prezzo o vuoi che il tempo eroda il valore del tuo immobile come un ghiacciolo che si scioglie se lo tieni in mano?
Prima vendi e più realizzi!!!!!!
Errore Numero 3
Sbagliare strategia di vendita
Quando contatto i proprietari di case in vendita, solitamente chiedo sempre quali strategie stanno usando per la vendita del loro immobile e la risposta è quasi sempre la stessa:
cartello…….annuncio su portale (subito.it. casa.it, immobiliare.it etc…)……tanto la mia casa si vende da sola.
E la maggior parte delle volte sono case in vendita da parecchio tempo.
Bene, se questa è la strategia che pensi di usare per vendere casa…………..lascia perdere, perché nel 90% dei casi non funziona più.
Per spiegarti bene ti voglio mettere a conoscenza della differenza tra marketing passivo e marketing attivo.
Il marketing passivo significa mettere cartello, annuncio su internet, inviare qualche volantino, pubblicità su giornale……..incrociare le dita e attendere che qualche cliente chiami…magari sperando in qualche cliente qualificato, cioè che cerchi una casa come la tua, che la cerchi ora, che sia solvibile con un potenziale mutuo o che non debba prima vendere o che se la potesse permettere; perché di telefonate di curiosi e di persone non qualificate e che non possono accedere ad un mutuo ne riceverai in abbondanza.
Magari ti è capitato che qualche agente immobiliare che hai incontrato ti abbia “venduto” questo metodo come la soluzione per vendere casa in questo momento di mercato, e allora hai pensato…..”Beh, cosa c’è di così difficile in questo?…perché pagare una provvigione ad un agente immobiliare?….Posso benissimo farlo da solo!…Giusto?
Questi metodi non funzionano praticamente più. Ci sono migliaia di immobili in vendita là fuori e tutti pubblicizzati con questi sistemi; quante probabilità pensi di avere per ottenere la tua casa venduta al miglior prezzo?
Ti è chiaro cosa intendo per atteggiamento passivo?………Stare seduti……in attesa di un acquirente “giusto”.
Parliamo ora del marketing attivo; significa cercare in maniera mirata il cliente qualificato giusto per la tua casa. Si fa attraverso vari modi:
– lavoro di telemarketing mirato sfruttando una banca dati di centinaia di richieste di acquisto e incrociando queste con il tuo immobile sulla base di prezzo, mq, zona e atro;
– lavoro telefonico o di persona nella via, isolato, zona, quartiere del tuo immobile, chiedendo ai residenti se vogliono acquistare la tua casa o se conoscono qualcuno che vorrebbe acquistarla;
– realizzare un mailing specifico nelle zone dove si può trovare il potenziale acquirente, abbinato alla creazione di campagne localizzate sui social network;
– altre svariate azioni finalizzate a distinguere la tua casa rispetto alle centinaia che sono in vendita.
Capito ora cosa intendo per “marketing attivo”?
Ti chiedo: in che modo credi si vendano più case? Con il marketing passivo o con il marketing attivo?
Errore Numero 4
Non prequalificare gli acquirenti
Quando ti chiamano e ti chiedono di venire a visionare la casa il morale è alto?
Ogni volta che un potenziale acquirente ti dice “ci penso” ti senti forte e senti che questo può essere quello giusto?
E dopo qualche giorno questo non richiama l’umore scende un po’?
E dopo che questo succede dopo decine di volte il morale va sotto terra?
Ti è mai capitata una cosa simile? Mi ci gioco qualcosa che è sì….Ho indovinato?
Non abbatterti, purtroppo è normale, a meno che non sai come funziona la vendita in generale
Il vero problema non è la crisi, la pandemia e nemmeno le banche. Si il mercato come detto sopra è rallentato, le banche hanno stretto un po’ le maniche, ma il vero problema è che non hai un sistema di vendita immobiliare efficace che ti permette di gestire al meglio gli acquirenti.
Non è importante la quantità delle persone che ti chiamano, ma la qualità delle persone che ti chiamano.
Preferisci 20/30 persone che vengono a vedere casa tua invadendo la tua privacy e che non fanno nemmeno una offerta, o preferisci avere 5/10 visite di qualità e avere più possibilità di concludere la vendita?
Se per il tuo immobile ricevi tante chiamate, come puoi fare a capire chi è buono per te e chi meno?
Lo puoi fare solo con una prequalificazione; creati un set di domande da fare alle persone che chiamano al fine di capire cosa queste stanno cercando, entro quando vuole trovare e come pensa di pagare.
Questo è il minimo sindacale!!!!!! Se non rispondono a queste domande non vengono a vedere casa. Punto!!!!!
Ricordati che le domande che tu fai, se fatte in maniera adeguata, risultano fuori luogo solo per chi non ha urgenza o volontà particolare all’acquisto; saranno invece domande molto sensate per chi è davvero motivato all’acquisto in tempi brevi e ha urgenza.
E vogliamo parlare poi delle visite di curiosi, di perditempo o, peggio, di malintenzionati che vengono a vedere se c’è qualcosa di “interessante” da “prelevare” quando tu non sarai in casa?
Errore Numero 5
Non chiedere di chiudere
Il non plus ultra degli errori!
Vuoi sapere o no perché quella persona non ha acquistato casa tua? Chiediglielo!!!
Si, è semplicissimo: quando finisce la visita chiedigli: “Pensa che questa casa possa corrispondere alle sue esigenze?” Se si, allora chiedi: “Vogliamo concretizzare l’acquisto?
Se risponde SI hai venduto (ovviamente completando tutto l’iter tecnico-giuridico ;-), se risponde NO; chiedigli perché NO: così almeno saprai se c’è qualcosa che devi cambiare nella tua casa, o nel tuo modo di presentarla.
Ma forse tu sei una di quelle persone che ha “paura” di chiedere per non mettere “sotto pressione” l’acquirente rischiando di “perderlo”.
Bravo! In questo modo rimarrai sempre col dubbio che se gli chiedevi se voleva comperarla poteva averti detto di SI, e avrebbe acquistato la tua invece di quella che ha visto due giorni dopo con qualcuno che invece ha saputo chiedere …
Ecco tutto.
Se hai già venduto una casa o se la stai vendendo ora, sono sicuro che ti sei riconosciuto in uno o più di questi errori (se non li fai chiamami perché hai già le basi per diventare un Agente Immobiliare Top ;-).
Sono sicuro che se fai tesoro di quello che hai letto, ed eviti almeno questi errori di base, aumenterai in maniera esponenziale le probabilità di vendita della tua casa, e quindi anche il prezzo che potrai ricavarne!
Se invece decidi di avvalerti di un professionista immobiliare, vuoi saperne di più o vuoi una consulenza senza impegno da parte mia e della mia agenzia, puoi semplicemte contattarmi tramite il WhatsApp del tuo telefonino, senza alcun impegno da parte tua.
Nel frattempo ti auguro una buone vendita!!!
Giuseppe Antonelli
